El coaching comercial es una de las técnicas más fundamentales, ya que te permite ampliar las ventas ¿quieres saber por qué? Aquí hallarás la respuesta.

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La formación de los equipos de venta de una empresa, es algo básico que tenemos que hacer, si queremos mantener una óptima calidad y un buen servicio.

Los responsables comerciales, como todo el resto de trabajadores, deben ir actualizando su información con respecto a nuevas técnicas y estrategias de venta.

De esta manera, nos aseguraremos de mantenernos pioneros y en el uso de los últimos avances. De caso contrario, en un abrir y cerrar de ojos, nuestra empresa podría quedar anticuada.

El coaching comercial nos brindará la formación y la guía, que el equipo comercial de nuestra empresa necesita.

Esto se verá reflejado en mayor productividad y ventas concretadas, aumentando notablemente los beneficios de la organización.

Pero el coaching no solo nos aportará beneficios a corto plazo, sino que generará un cambio tan profundo en las personas, que esto hará cambiar completamente a la organización en conjunto.

¿Qué significa coaching comercial?

El coaching comercial es la disciplina mediante la cual, se entrena a las personas para que desarrollen y mejoren sus capacidades comerciales.

Esto es llevado a cabo mediante la intervención del coach, que es quién se encarga de guiar las sesiones de coaching.

El objetivo principal de esta actividad es alcanzar los objetivos propuestos. Y esto se logra mediante una serie de técnicas, que llevan al individuo a desarrollar nuevas habilidades.

La base del coaching es el desarrollo personal del individuo, trabajando sobre sus creencias, sus miedos, sus emociones, y sus hábitos.

Estos principios del coaching, son orientados hacia el desarrollo del individuo en asuntos comerciales.

Beneficios del coaching comercial

La práctica del coaching comercial, otorga grandes ventajas a las empresas que lo llevan a cabo, es por esto que cada vez son más la que invierten en este tipo de formación.

A continuación presentaré algunos de los beneficios que supone llevar a cabo coaching comercial en una empresa.

  • Optimización de los procesos comerciales: Luego del trabajo junto al coach comercial, los trabajadores logran tener las ideas mucho más claras.

Tienen un mayor manejo de sus emociones, mejores habilidades de venta, y una mayor motivación. Y todo esto se traduce a un mejor desempeño de sus actividades laborales.

  • Mayor trabajo en equipo: Cada uno logra encontrar su puesto dentro del equipo, beneficiando no solo el funcionamiento del equipo, sino también las relaciones personales.

Ya que cada uno se siente más cómodo en su puesto, y tiene bien en claro que sus compañeros están para ayudarlo, así como también uno está para ayudar a sus compañeros.

  • Aumento de las ventas: Las ventas de la empresa aumentarán notablemente, ya que los trabajadores estarán más preparados para afrontar sus tareas.

Tendrán nueva información, con la cual podrán hacer frente a las exigencias del mercado. Desarrollarán habilidades que antes no tenían, y por lo tanto serán más efectivos.

  • Mayor motivación: La práctica del coaching no solo se centra en el mejoramiento de las habilidades técnicas de los trabajadores.

Sino que tiene un alto impacto en el desarrollo humano. Despertando los deseos, y las ganas de trabajar, haciendo ver las dificultades como nuevos desafíos por superar.

  • Autonomía del equipo comercial: Una de las cosas más importantes que va a permitir el coaching financiero, es desarrollar la autonomía del equipo.

Porque de nada sirve desarrollar habilidades comerciales, si al final dependerán siempre de un guía que les diga lo que tienen que hacer.

Preguntas clave en una sesión de coaching comercial

Existen ciertas preguntas que nos harán en una sesión de coaching comercial, y sería muy provechoso tenerlas claras desde antes.

Al conocer estas preguntas, tendremos tiempo de ir buscando respuestas, ya que todas estas preguntas son claves a la hora de plantear nuestros objetivos comerciales.

Una vez planteado nuestro objetivo, es más fácil diseñar un plan acorde. Por esto es de vital importancia, tener los objetivos que queremos lograr bien claros:

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  • ¿Cuáles son las expectativas comerciales de la empresa?
  • ¿En cuánto tiempo quiere lograr estos objetivos?
  • ¿Cuáles son los obstáculos que no les permiten avanzar?
  • ¿Cuál es el ambiente en su equipo de trabajo?
  • ¿Qué cosas cambiaría de su empresa?
  • ¿Qué cosas no cambiaría de su empresa?
  • ¿Qué imagen tiene el cliente de su empresa?
  • ¿Qué imagen tienen los trabajadores de la empresa?
  • ¿Cuál es el nivel de participación y de motivación del equipo comercial?
  • ¿Qué aspectos le gustaría mejorar de usted mismo?
  • ¿Cuál es el grado de autonomía del área comercial?

Etapas del coaching comercial

El coaching comercial tiene ciertas pautas a seguir, mediante las cuales podremos llegar a nuestro objetivo.

No se trata de una estructura rígida, sino más bien una guía básica por la que cada coach pasará a su manera.

Todo esto dependerá de las circunstancias, la persona o el grupo de personas que participe, la edad, y muchas otras variables.

Pero básicamente podemos identificar una estructura de 4 pasos:

  1. APERTURA: El primer paso consta en comenzar a dialogar, para empezar a conocerse mejor. Se recomienda hacer una charla fluida y de temas cotidianos.

Lo que queremos lograr aquí, es romper el hielo, ese instante de nervios o malestar que pueda sentir el cliente.

Esto lo lograremos hablando sobre temas relajados, sobre cómo estuvo su día, o alguna anécdota que haya ocurrido; una conversación abierta digamos.

  • DETECTAR LOS OBJETIVOS: Luego de conocer un poco la persona, y empezar a charlar amablemente. Debemos conocer cuales son sus objetivos.

Debemos preguntarlo claramente, ¿cuáles son tus objetivos?¿qué esperas conseguir con estas sesiones de coaching?

Este es uno de los puntos más importantes, ya que nuestros objetivos son los que determinarán nuestro rumbo. Si no tenemos los objetivos claros, no sabremos a donde queremos que ir.

  • REALIZAR UN PLAN: Una vez que conocemos a nuestro cliente, y tenemos bien en claro cuales son sus objetivos y sus metas; pasaremos a desarrollar un plan de acción.

Se trata de diseñar una serie de pasos, mediante los cuales alcanzaremos el objetivo deseado. A la hora de diseñar el plan, hay que hacer muy meticulosamente.

Ya que el plan, es la guía que tendremos para evaluar nuestro desempeño, y para saber si estamos haciendo bien las cosas.

  • SUPERVISAR LOS PASOS: En esta etapa el coach se dedicará a guiarnos y ayudarnos con el cumplimiento del plan que hemos realizado.

La ayuda del coach en estos casos es de vital importancia, que nos dará fuerzas y nos guiará para que a pesar de todos los obstáculos que se nos presenten, sigamos adelante hasta lograr nuestra meta.

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